文/快报记者 许芳
图/快报记者 焦红红(署名除外）
在很多生意人还不知道什么是网络的时候，她就通过网络联系生产厂家，直接汇款订购和代理经营轮滑鞋；在同行们将培训作为卖轮滑鞋附加服务的时候，她却申请成立了烟台市第一家青少年轮滑俱乐部，靠培训来赚钱 ；当全国很多城市轮滑培训冬季都处于停业状态时，她却租下了一处室内场地，让孩子们在冬天仍可以“飞驰”；同时她还想方设法留住轮滑教练，避免人才流失。听完刘辉的创业故事后，“大胆儿”这个词频繁出现在记者脑中。现在，参加过刘辉的“烟台市青少年轮滑俱乐部”培训的孩子已经超过五千人，她成了烟台名副其实的“轮滑王”。
选择
姐妹两人抛硬币，决定卖体育用品
2005年，因为种种原因，刘辉和姐姐决定联手创业。由于她们手头的积蓄并不多，又没有特别的技能和特长，同时还希望可以有时间照顾孩子和家庭……初次创业，选择什么行业成了姐妹俩需要面临的第一个难题。“在市场上跑了几天，发现卖什么东西的都有，谁能把自己的商业秘密告诉咱呀？跑完了脑子更发蒙。最后干脆心一横，豁出去赌一把，大不了就赔上几万元钱，随便做点什么吧！”回忆起当年创业的起步阶段，刘辉和姐姐用了“初生牛犊不怕虎”来形容当时的状态和心情。
因为姐姐曾经做过老师，两人最终决定经营相对熟悉的办公用品和体育用品。大方向是定下来了，但具体应该选择什么呢？“实在没办法啦，现在想想当时的做法简直有些荒唐，太富有戏剧性啦！”刘辉和姐姐决定通过抛硬币来确定 ，最终她们选择了经营体育用品。
开业
初次进货挑花眼，一周几乎没开张
在三站市场租下一间店铺后，姐俩接着就到临沂的批发市场转了一圈。看着成千上万的体育用品种类，刘辉和姐姐又蒙了，到底该进什么货呢？干脆让批发商直接配货吧。“刚开始做生意的时候就是有点傻，进的一千条彩带至今还在仓库里，一条也没卖出去。”当时，批发商给姐俩的货品中有销路好的，也有很多根本卖不出去的，有一种跳民族舞用的彩带至今还在仓库里压着呢。
第一天的营业额只有15元；第二天的营业额有55元；第三天营业额为零……生意开始的第一周，每天平均营业额还不到50元，而租赁店铺的费用日均就要 110元。看着其他同行每天推着货车进进出出，刘辉姐俩当时心里别提有多着急了。最终，姐俩发现，当时三站市场销售的商品质量并不算好，于是她们决定从商品质量入手，只经营质量相对较好的东西，用好的质量赢得回头客。
定位
商品要求高质量，以诚相待揽客源
虽然决定了“高质量”的经营道路，但这条路却走得并不顺畅。“现在如果我进篮球，就会问是什么样的内胆，用的是什么胶，可当时我们什么都不懂，只能告诉人家"我要好的"。”当时，她们的店里销售一种小孩子玩的滑板车，一对父母带着孩子来店里买了一个。“你这车什么质量，怎么没用两天踏板就塌了？”两天后，孩子的父母怒气冲冲地找到刘辉姐俩。“我们当时也觉得特别困惑，进货的时候都是要的质量最好的，怎么用了两天就坏了，当时没有经验，根本没想到东西坏了可以去找厂家修理。”看着这对怒气冲冲的父母，刘辉和姐姐给他们换了一个新的滑板车。“车子的载重上限是30公斤，大人踩上去肯定是会塌的。”后来，她们找到了厂家。听说情况后，厂家工作人员推断应该是大人将车子踩坏的，但还是同意帮助维修。
“当时我们真是既想卖东西又特别怕卖东西，就怕商品出了问题顾客又回来找。”现在，这个被踩坏的滑板车仍然躺在店里，成为了样品。“我们也学习过心理学，知道人是感情动物，只有建立起信任才会有长期合作关系。我们相信，无论顾客怎样看我们，只要我们以诚相待，他们早晚会信任我们的。”虽然一路走得磕磕绊绊，但凭着以诚相待的经营态度，一年下来，刘辉姐俩虽然没有赚到大钱，但也没有赔钱。
大胆找货源
进货用上互联网成为三站第一家
“那时候直排轮滑鞋刚刚出现，进货的时候我还是要质量最好的。别人家的五十元就能买到一双，我家的轮滑鞋普通的也需要200元。但很多顾客转了一圈发现还是我们家卖的质量最好。”就在这时候，烟台也开始出现了轮滑风潮。刘辉姐俩敏锐地发现了这一现象，决定由做体育用品细化到主要经营轮滑鞋，就这样，鑫源轮滑正式诞生。
“当时好多人都说我的胆子太大了，怎么敢从网上直接把货款给厂家 ，万一让人家坑了怎么办？”当年，很多做生意的人还不会上网，而刘辉姐俩却把电脑搬进了店里，并联上了互联网，这在三站整栋大楼里还是头一家 。“做生意重要的是要去寻找好的货源。别人有的我要有，别人没有的我更要有，独家经营才能占据主动！”她们在网上寻找货源，最终锁定了一些口碑较好的轮滑鞋厂家 ，并成为很多品牌的山东和烟台的总代理。因为直接从厂家进货，刘辉姐俩经营的产品不仅质量好，而且价格也比别人低，顾客也渐渐多了起来。另外，凡是国家级的每一届体育用品博览会刘辉姐俩都要去参加，目的是为了了解行业的发展动向，从中寻找新的商机。
为了扩大店铺的知名度，刘辉姐俩还在3721网站上注册了关键字的搜索，后来又加入了阿里巴巴诚信通，还注册了淘宝网店。
大胆搞培训
发现培训市场大抢设轮滑俱乐部
当时，烟台已经开始出现一些专门的轮滑店。因为是多个轮滑鞋品牌的区域总代理，很多轮滑店都到刘辉姐俩的店里来进货。“有一家轮滑店的老板找到我们，说我们卖的价钱这么低，别人都没法卖了。后来我们想想也对，批发的利润太低了，也很难挣到大钱。”刘辉姐俩研究，三站市场的店铺以批发为主，想改变自己以批发为主的现实，必须要走出三站，到其他地方开店。
玩轮滑需要场地，烟台的孩子很多都在虹口附近的海边玩轮滑，那里算是烟台轮滑的一个聚集地和窗口。最终，刘辉姐俩又开了两家店铺。一家位于幸福，那里物流畅通，便于批发、发货。另一家店铺位于虹口音乐喷泉广场旁边，主要做零售业务。后来，姐姐有了其他的事情，轮滑店就主要由刘辉自己经营了。
“刚开始就是为了吸引顾客来买轮滑鞋，才开展了免费教轮滑的服务，可没想到的是，大部分顾客对轮滑培训更感兴趣。”在零售的过程中，刘辉发现，轮滑培训有巨大的市场潜力。
“根据相关规定，只有经过注册的俱乐部才有培训资格。既然要做俱乐部，我就要做全烟台最正规的。其实一直到现在，经过烟台市体育局注册的青少年轮滑俱乐部也只有我们一家。”具体该怎样切入轮滑培训市场，经过多方考察，刘辉决定大胆成立第一家烟台市青少年轮滑俱乐部。
大胆揽人才
为了寻找好教练跑到东北请人才
“刚开始出去比赛 ，其实目的是比较自私的，当时并不是想着要培养人才，就是为了扩大俱乐部的知名度。可看了其他城市孩子的比赛后，咱们的孩子都傻眼了，人家怎么滑得那么好？后来才知道人家的鞋比咱好，人家的教练也比咱专业。”刘辉经常带着学员代表烟台市参加各大轮滑比赛。随着时间推移 ，她逐渐开始有了一种使命感，“人家的孩子能滑那么好，烟台的孩子一定也能滑好！”有了这种使命感，刘辉就更加努力地去寻找好教练了。
“看了人家专业教练的培训后，才知道原来我们教得确实不够好。大学生教练只能说他自己会轮滑，但专业教练更了解怎样教别人学会轮滑。”经过一段时间的实验，刘辉痛下决心，一定要请专业教练。她从吉林省体工队、黑龙江省体工队以及沈阳体院、延边大学体育学院等请来多名专业轮滑速滑教练。有的教练是国家一级运动员 ，有的人在大型比赛中获得过一、二等奖，绝大多数教练的教学经验非常丰富，专业水平更是一流。
“在学习休闲轮滑的过程中，如果发现有天分的孩子，我们会吸纳进速滑队，完全免费培训。”现在，刘辉的俱乐部还成立了一支专业速滑队，有三四十个孩子，而这些孩子也已经为烟台市获得了很多荣誉，其中包括山东省全民健身运动会轮滑团体第二名、速度锦标赛的九块金牌等。
大胆选场地
租来地下停车场冬天也能搞培训
有了好的教练，刘辉的轮滑培训事业越做越好。但很快，新的问题出现了。“在烟台，轮滑属于室外活动，天冷的时候几乎没有人玩轮滑，因此轮滑培训的淡旺季特别明显。”刘辉说，轮滑的旺季是每年的5月份到8月份，只有短短的四个月，剩下的八个月都是淡季。进入11月后，天气渐渐转冷，很多学员就不再来参加培训了。没有学员 ，教练只能放假五个月，等到来年4月份的时候再回来上课。这么长的休息时间怎么才能保证家在外地的教练们第二年还会再来呢？如果淡季能开室内轮滑课程培训，或者能与学校、幼儿园合作开办轮滑课，这样既可以增加收入，又能让教练们留下来，稳定教练队伍。
想法很简单，但现实很残酷。几乎所有的学校和幼儿园都拒绝了与刘辉进行合作。而在烟台寻找适合轮滑的室内场地也非常困难，不是地理位置太偏，就是场地租金太高。就在刘辉几乎要放弃的时候，她突然想到了虹口轮滑店铺对面的地下停车场。冬季海边的地下停车场的利用率很低，而场地又十分平坦开阔，很适合开展轮滑运动。
现在，刘辉又大胆地开设了大型室内轮滑培训，这样，烟台市青少年轮滑俱乐部一年四季都可以进行培训了。今年大年初六，家在外地的教练们就开始回来上班了。
配套服务
轮滑鞋部件易损拿回来免费维修
“品牌的轮滑鞋基本没有什么大毛病，也就是一些小配件会出现问题，现在我和教练们基本上都能解决这些问题。”为了留住顾客，刘辉推出了免费修鞋的服务。
有一种轮滑鞋鞋面上的卡扣材质比较脆 ，两只脚互相碰撞的时候容易把卡扣碰碎。刘辉找了好多修鞋店，但都表示没办法维修。没办法，刘辉自己把鞋子拆开，仔细研究了一段时间，最终找到了更换卡扣的方法。
“说实话，有的鞋卖一双只能挣五元钱，如果我再把鞋子寄回厂家修理的话，都不够来回的运费。”为了提升服务质量，每进一种新的轮滑鞋，刘辉都会把鞋子拆开仔细研究，同时向厂家要一些易损的零部件。现在，她和教练都成了修理轮滑鞋的专家。
行业调查
烟台轮滑发展慢规范市场很关键
轮滑已经逐渐由一种大众休闲活动变成一项正式的体育运动 。2010年，广东的省运会已经有了轮滑这个比赛项目，而且很有可能发展成为奥运会的比赛项目。
济南、青岛、日照、临沂、淄博……山东省内的很多城市都举办过省级的轮滑比赛 ，但烟台市却没有，所以烟台的轮滑项目整体发展速度比这些城市要慢一些。济南、青岛、淄博等城市中小学的体育课都开始教轮滑，部分幼儿园也开设了轮滑特长班，但是烟台的中小学开设轮滑课的非常少。另外，广东、北京、上海、青岛等地都有大型的室内轮滑场馆，烟台在这方面的发展也比较滞后。
烟台的轮滑培训事业也不算发达，最好的时候也只有不超过十家培训机构，而且基本上都以卖鞋为主，培训为辅。卖鞋的利润很低，但很多培训机构因为种种原因没有更深一步进入轮滑培训市场，最终只能关门歇业。目前，烟台的大型轮滑培训机构已经不足五家。
“一个行业发展到一定程度，市场必须要规范，不然这个行业很快就会没落。”刘辉告诉记者，现在，她已经发起成立了烟台市轮滑协会，希望通过大家的共同努力一起规范烟台的轮滑市场，促进烟台轮滑运动的发展。
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狗仔卡
发表于 2013-2-25 09:34
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发表于 2013-2-25 11:19
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