如何把一个苹果卖到一百万？

轮滑桩 · 发表于 2007-12-14 16:05

同学们，有句名言希望大家能够记住，阿董在黑板上写下一行字： 　　买卖无论大小，出售的都是智慧 　　这是卡塞尔那斯的经典名言，哪个卡塞尔，就是出售柏林墙的主，这家伙在当年越战期间曾经主持过好莱坞的异常慈善拍卖会，为越战筹款，人们反战情绪高啊，结果可想而知，一分钱也没拍成。这家伙不甘心啊，他让大家推选当晚最漂亮的一个姑娘上场，并征求这位姑娘的意见。由他来拍卖这个姑娘的香吻，结果拍到了惟一的1美元。媒体纷纷报道了“1美元拍卖香吻”事件，卡塞尔成了闻名全国的拍卖师。后来他为德国啤酒上开发出了美容啤酒和浴用啤酒，结果使得一夜之间本来快要倒闭的奥格斯堡啤酒，竟然成了全世界销量最大的啤酒之一。 　　 2000年1月，他的母校休斯敦大学请他回去讲学。一个小师弟就问： 　　“卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗?” 　　结果，那个学生的脚还没抬起来，卡塞尔就说了一句超级经典的话： 　　“买卖无论大小，出卖的都是智慧。”

轮滑桩 · 发表于 2007-12-14 16:05

不知道阿董葫芦里卖的什么药，整起营销来啦，那课我们学过。不管怎么说，一个苹果把班里的气氛弄得很好，有个性，喜欢！ 　　第二次课时，阿董又拿出一个苹果，全班哄堂大笑。又要拍卖苹果？这家伙吃到甜头啦。阿董说，你们以为我又要卖啊，这个苹果是上次一块买的，不卖了，自己吃的。说着，就咬了一大口，嘴里嘟囔着好吃！好吃！ 　　然后对大家说，我花5毛钱是为了吃的，但那位同学花了300多是不是为了吃的？那位同学说说。驴子有些不好意思了。我想肯定不是为了吃的，300元可以买上几百斤。那他是为了什么呢？这个同学不说算了，这是他的隐私。但如果我们能够真正弄懂它的原因，那我们的销售就成了。有一点是肯定的，这个苹果能够满足他的某种需要，但不是吃。 　　其实大家想想看，我们买房子，是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨、自由。 　　我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康。 　　我们买美容产品是为了护肤，但更是为了买美丽、青春。 　　我们买保健产品，是为了买健康。 　　我们买服装是为了保暖，但更是为了形象和自信。 　　就是说，我们买任何一件产品，更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。 　　如果我们弄清楚这点，销售就好办了。 　　就是说，文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的，就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来。 　　顺便说一下，那个苹果所卖到300多元，我是不会独吞的，就算是这个同学为我们的公共关系课的捐款，在适当的时候为大家花出去。 　　好，有几个人带头鼓掌。

轮滑桩 · 发表于 2007-12-14 16:12

阿董习惯性地扶了扶眼镜，接着说， 　　健康、温暖、自信、真情、心情、感情、美丽、爱情能卖多少钱？不是有句话说得好，黄金有价情无价啊？如果是这些东西，多少价钱算高？ 　　如果我们卖的不是苹果，而是自信、荣誉？ 　　如果我们卖的不是衣服，而是信心、面子？ 　　如果我们卖的不是护肤品，而是漂亮、美丽、青春？ 　　如果我们卖的不是房子，而是家，是温暖、温馨、归属感？ 　　如果我们卖的是快乐、是好奇、是幸福、是和睦？ 　　你能说多少钱算贵呢？ 　　问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西，所以能能说他们会销售吗？ 　　或者他们也想买这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件！ 　　销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求！ 　　好了，我并不是给大家上营销课的。 　　我要说的是，把一个苹果卖到一百万是有可能的，只要你善于把握机会，善于创造机会！但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的！ 　　我的问题在于，如果我有很多很多这样的苹果，比如我有一个几百亩的果园，我应该怎么卖？

轮滑桩 · 发表于 2007-12-14 16:13

几百亩果园？怎么卖？看来阿董的苹果要卖上一阵子的。同桌低声嘟哝着。 　　阿董似乎根本不理班里同学的反应，我先给大家讲一个流传很广的故事，把梳子卖给和尚。 　　又一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 　　第一个人：出了门就骂，什么狗经理，奶奶熊的，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 　　第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 　　第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 　　第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。 　　第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。 　　第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 　　那人说了些什么？

轮滑桩 · 发表于 2007-12-14 16:14

那他究竟给和尚说了点啥？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？ 　　就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！ 　　同学们看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。 　　第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。 　　三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。 　　第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差。 　　第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。 　　前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多的寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然，他成功了，他成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了第一桶金。

轮滑桩 · 发表于 2007-12-14 16:14

事到这里是不是就结束了，没有，这个故事是有续集的。估计是不会有人听说过的，因为是我续的。阿东捋了捋头发，有点自鸣得意的感觉。 　　第六个人由于发掘到了新市场，梳子买得出奇的顺，但几个月之后，他就发现，有麻烦了。现在每个寺院有十几家等着卖梳子，价格也被压得很低。过去，他的一把梳子可以卖到7～8元，现在，有人2元甚至1元都肯卖，简直让他无法做。 　　市场经济之下，岂有清净之地？寺院也不例外啊！ 　　但他果然不一般，他把“积善梳”、“平安梳”注册成了商标，成了他的梳子的专有名字。 　　他为一些寺院的菩萨塑金身，翻修庙宇、为一些香客提供斋饭，不到一年的时间，他的梳子又重新占领市场，并且仍然还可以卖到7～8元，而其他的那些梳子，很多销声匿迹，有少数几家也只是在苟延残喘。 　　阿董究竟在讲什么，他究竟想告诉我们什么？我真有些迷糊了。

轮滑桩 · 发表于 2007-12-14 16:15

就是说，当你销售一种产品时，会有很多人跟你风的。这时，就要给你的产品起个名字，起个名字的意义在于和别人的东西做个区隔，方便顾客记住你的产品。否则，就象人一样，没名没姓，别人怎么称呼你，又怎么能记住你？ 　　有了一个名字之后，还要去注册，注册的意义在于保护你的名字，不让别人和你同名，还是为了不使顾客发生混淆，记住你的名字。 　　有了名字，也注册了，可是又有几个人知道你呢？没人知道，又有谁会去买你的产品？ 　　这就需要提高你的知名度。就是要出名啊！ 　　但是光靠名气是不是就一定能够销售好了呢？如果你的名气是臭名远扬，那还是没人买的。 　　这还必须去提高美誉度，就是顾客对你的产品的赞誉，觉得你的东西就是好，他才会去购买。 　　知名度有了，美誉度有了，你的产品就成了名牌了！恭喜你，你在激烈的竞争中有立身之地了。 　　但是，这还不足以保证你能存活很长时间的。 　　你像一只活下去吗？你就得去提高的牌子的忠诚度了，就是“回头率”。如果你的忠诚度也很高的话，你就差不多可以多活今年了。 　　怎么样才能提高你牌子的忠诚度？ 　　或者名牌保持常青树的奥秘何在？ 　　这就要靠牌子的形象了！ 　　而如何塑造形象呢？这就要靠公关了。 　　因为公关就是关于塑造形象、传播形象、管理形象的学说。

轮滑桩 · 发表于 2007-12-14 16:19

所以，我们是不是可以这样说： 　　卖1把梳子，是零售； 　　卖100把梳子，是销售； 　　卖1000把梳子，是批发； 　　卖100000把梳子，是品牌营销； 　　永远卖梳子，并且要卖的好，是公关营销。或者你也可以叫它形象营销。 　　所以，你可以认为，公关是什么，在本质上是一种销售模式，是销售的最高境界？或许你这种观点是正确的。

cityhunter · 发表于 2007-12-15 11:33

对很多人都有启发，虽然我不是做这行。

2019dj · 发表于 2007-12-15 19:12

老师：怎么能把一双轮滑鞋卖到100万呢？[em127]

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