什么叫串货？

爱华

从事商品销售的人，经常会说到“串货”，不少人对什么串货是什么意思还不太了解，下面就来解释一下： 什么是串货？串货是什么意思？ 对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。 串货也是行货的一种，业内人称炒货。在各个国家和区域都存在串货这一说吧。因为行货要交很多税之类的原因价格比较高，加上各个区域消费水平不一，导致了串货的最终出现。现在的串货，不是简单的南水北调了。售后有保证，和行货一样。因为你们从一些正规店拿到的货。 串货并没有一个明确的定义，一般认为串货是指那些违反行业规则、对市场正常经营秩序造成严重影响的行为，比如跨区销售、跨行业销售等。 串货产生的原因： 1. 商品的地区价格政策差异； 2. 商品的地区文化差异； 3. 商品广告投放对某一时期销售量的影响； 4. 经销商经销范围的限定不严格； 5. 对经销商违规处罚不严厉； 6. 商品包装标识没有区分； 串货是各行销售都有的现象 比如你经营一个服装品牌，我做你的特许加盟经销商，你给我零售价的4折供货，我的经营范围是山东临沂地区。 有一天，我有一个信息，在江苏徐州有一位客户要购买一批产品，为了扩大经营，我承诺给他五折优惠，这比当地的特许加盟经销商的价格优惠很多，所以我做成了。但是这样一来徐州的经销商就丢了生意，因为如果不是我插手，它可以6折做成这笔生意，其实他六折的价格在当地还是很有优势的。我经营的范围超越了既定的权限，这就叫串货。 串货的种类有以下3种： 1.良性串货 2.自然性串货 3.恶性串货 良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。 自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。 恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。 恶意串货形成的5个大的原因： 1.市场饱和； 2.厂商给予的优惠政策不同； 3.通路发展的不平衡； 4.品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5.运输成本不同导致经销商投机取巧。

爱华

第一、技术手段及优劣分析 为防止和控制窜货发生，企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，所采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 详细分析如下： 一， 产品商标颜色差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往山东的外包装采用红色，销往河北的外包装采用蓝色。这种方式的防窜货技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，首先产品外包装的生产有个规模化问题，如果产品规模不大，或者销售区域划分过细的情况下，会使包装成本增大。另外，产品的外包装和产品性质、定位有很大关系，如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，也会给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。 二， 产品包装、规格颜色差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往山东的外包装采用盒装，销往河北的外包装采用单位装。或者比如销往山东的采用20*10*5（单位CM）规格，内装20袋。或者比如销往河北的采用30*12*8（单位CM）规格，内装36袋。这种方式从防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，除了包装成本增加、扰乱定位外，还给产品的特性有关，比如药品，可能吃40小袋是一个疗程，如果买销往山东的产品两盒刚好一个疗程，买销往山东的1盒不够，2盒太多，买与不买，都让消费者为难。还比如，一袋食品，包装太多，吃不完，包装太少，左右为难，消费者可能就选择了竞争对手的产品。 三， 产品编码差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，利用文字、图形、字母、邮编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。 四， 文字、字母、图形区分 一） 使用文字、字母、图形区分标明销售区域。 通过文字标示，即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样，或者标示代理商的名字，或者印上“豫”销往河南，“冀”销往河北； “A”代表安徽，“B”代表北京；“苹果”图案代表山东，“香蕉”代表广东等，当然图案可能有多种等。 1. 图形、字母、邮编、数字和其它文字组合利用或综合利用区分 有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。 2. 数字区分 企业数字销售区域。虽然很多企业利用数字，但数字的形式不同，有的数字是有规律的比如有顺序的阿拉伯数字、邮政编码、电话区号、生产批号，有的数字没有规律。 3. 没规律的数字区分 采用随机数码，给每个产品编号，形成产品身份码，可以给这些编码加载、修改区域或经销商信息。 二） 数字、文字、图案等标注途径： 1. 粘贴带有文字的标签（不干胶） 2. 橡皮章盖码、钢印打码 3. 打码打印、喷码设备喷印、激光打码等 4. 贴标签。 三） 数码标注范围： 1. 部位不一样：盒里、盒外封口处、正面、侧面等。 2. 区分的程度不一样：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小营销单位、胶囊箔片，有的企业现在已经想在每个胶囊上做标记了。 五， 其他方式：比如在包装箱上刺针孔。 第二，防窜货技术手段实践中出现的问题 采用以上手段确实能在一定程度上起到防窜货的作用，但是由于具体的情况不同，技术手段并不是万金油，其自身必然存在可被破解利用的可能。实践中，除了上面讲述的问题，许多的问题就会应运而生。大致表现如下： 问题一： 容易被破坏，防窜货措施易失败 橡皮章盖码、喷码、打码等油墨容易被酒精、巴士消毒液、醋等溶液擦去；钢印、激光打码不容易擦去，但窜货经销商以同样形式覆盖原来的编码、钢印码、图案，使原来的编码、图案无法辨别，致使防窜货措施失效。 使用隐形油墨不但成本高，识别难度也很大，需要借助专用工具。如果被经销商发现，同样利用酒精、巴士消毒液、醋等擦去。 原因： 1. 防窜货的技术含量低，破坏防窜货措施成本低、风险低。窜货经销商采取简单的手段，经过简单的操作，即能让原来的防窜货手段形同虚设。 2. 没有法律保障。利用印制的特定代码进行防窜货时，当窜货经销商涂改掉该代码时，从法律上来说，该种行为不负任何法律责任。对破坏防窜货的行为只能通过合同约定对具体的窜货进行民事救济，而不能依赖于相关的国家机关（如工商局）进行其它的法律救济（如行政救济），在防窜货的具体过程中十分被动。 问题二：防窜货形同虚设，效果大打折扣`` 原因：有些企业在箱子上打码，无法对单件产品进行管理。如果大箱被人破坏、更换，利用数码对大箱的管理就形同虚设，防窜货效果大打折扣。 问题三：缺乏预警性，只能事后补救 原因：传统防窜货，只有在窜货很严重的情况下才有可能被发现，企业不能事前防范，这就使得经销商抱有某种侥幸心理，肆意践踏企业规定。窜货严重时才被发现，而此时相关经销商的矛盾已经尖锐。虽然按规定对窜货经销商处罚，但显然给各方感情造成伤害。 问题四：单兵作战，防窜货力度弱。 这些防窜货的技术手段还有一个共同特点仅仅利用企业自身的力量，不能很好的利用社会资源，忽视了群众基础。等于放弃了让消费者帮助企业防窜货的有利条件，因为市场人员的精力和数量都是有限的，而消费者数量很大，如果调动消费者，防窜货的力度就大大增强了。 原因：没有将防伪和防窜货结合起来。 问题五：信息反馈不方便，容易出错，影响信息反馈的速度和质量 原因：采用简单的编码和图案，只能利用人工对相关信息进行登记、校正、录入、回传，很容易受操作工人精力和状态的影响，在分销商数量大的情况下，操作工人状态不好，影响信息的反馈速度，还容易出错，而且一处出错，则会错一大片。利用生产批号区分：由于生产批号在法律保护之内，有些企业就利用生产批号来区分销售区域，40个代理商要用40个生产批号，这导致生产库防管理僵硬（后面会详细讲述）。 问题六：处理正常调货与窜货不方便 原因：区域码在销售、库存中都是计划好的。市场出现异常，若不进行调货，一地的产品库存时间过长，给库房管理带来诸多不便，而另外一地的产品无法及时供应，给企业生产和销售造成很大的被动和资源浪费；如果企业在各地之间进行正常调货，会使带有不同区域码的产品在同一区域销售，不能区分正常调货和窜货，最终导致防窜货失败。 问题七：库房管理不便 原因：在仓库里，产品都是按编号对应销售区域（经销商）摆放的，市场异常情况下，某些销售商（区域）不能完成销售额，无法完整提货，小批零散产品会占据整个库位；由于有对应的销售区域（经销商）编号，无法把这些产品摆放到别的库位，别的产品也无法摆放到这个库位，给库位造成很大浪费，也会给库房管理带来不便。 问题八：窜货取证不方便 原因：企业为对付经销商的破坏，会在包装盒内外都打上编码，一旦经销商把包装外的编码破坏，必须破坏封口签，并打开包装才能对是否窜货进行识别，不但给包装造成破坏，还给窜货取证带来不便。 第三，企业应该选择什么样的技术手段 基于对以上原因分析，对方窜货技术手段要求做到： 1. 对潜在的窜货经销商是个巨大的心理威慑。使他们认识到一旦窜货，企业便能立刻自动查到，从而减少窜货的发生； 2. 假如有窜货了，就可以知道谁在窜货、什么时候窜的、窜货量多大，窜的什么货等等，为教育、惩罚窜货商提供可靠证据，方便、快捷平息窜货矛盾，制止窜货行为的扩大，把窜货控制在最小范围，稳定市场； 3. 让窜货在可控制下进行，充分利用窜货的有利作用 4. 不易被破坏。采用的技术手段受法律保护，且窜货商采用普通手段不易破坏。提高窜货商的破坏成本。 基于这种需求，目前市场上有一种成熟的技术手段。采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术，这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，对编码进行销售区域、真假等信息加载，并通过一定的技术手段，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。 1. 这种技术手段首先确保经销商不能有效破坏。 1) 通过对单件产品的管理，大箱即使被破坏、更换，小盒上的数码还存在； 2) 企业商标做在防窜货标签上，受法律保护的知识产权，若伪造、涂改、恶意破坏商标，企业可以追究其法律责任。 3) 防伪、防窜货码同时做在标签上，经销商如果破坏防窜货码，实际上破坏了防伪防窜货标识，有可能破坏了防伪编码，还会给产品包装一定程度的破坏，会影响产品销售。即使经销商把防窜货码破坏，这种技术还可以通过防伪码反查出防窜货码，进而可以发现是否有窜货现象，并方便对窜货行为的调查取证。如果破坏了防伪码，消费者可能就不会购买了，窜货商得不偿失，使窜货成本大大提高。防窜货的技术含量高，大大加深了防窜货的力度。现在有专门为企业设计防窜货解决方案的企业，而且据说这些企业的技术手段经过众多试验，让窜货经销商无法破坏。 2. 其次，通过这种方式，可以轻松解决企业目前所面临的上述问题。 比如，可以通过对编码信息重新定义来解决退货、换货、回收货等销售中出现的问题，可以较好的把握正常调货和窜货、生产及库房管理；还可以通过信息重新定义，实现产品在仓库中随意摆放，轻松应对在遇到盘点、生产线出故障、经销商更改订单、临时紧急需要改变发货对象等等突发情况，实现库房和生产管理的柔性化，改变目前生产、库存中的被动状态。 3. 可以充分利用社会资源，建立防窜货预警平台。 消费者不在意是否窜货，但在意产品真假，而这种技术把防伪防窜货结合起来，可以充分利用社会资源，进行全民动员，拓展防窜货渠道，加强防窜货力度，在声势上给不法分子巨大威慑；利用消费者对真假信息的查询，建立窜货预警平台，企业在窜货经销商刚开始窜货时，就能及时知道哪个经销商、何时窜货、窜货比例有多大；企业可以根据预警平台提供的证据，迅速采取对策，在矛盾激化前平息问题，避免经销商之间、经销商和企业的感情伤害。确保整个销售体系的和谐、平顺 。此外，窜货预警系统，对潜在的窜货经销商是个巨大的心理威慑，使他们认识到一旦窜货，企业便能立刻自动查到，从而减少窜货的发生。 第四，防窜货技术手段和管理手段的结合 我们在前面的文章中讲到，技术手段是配合防窜货管理的工具和手段，防窜货不能完全依赖技术手段，需要严格的管理手段。有效进行防窜货，关键在于把技术手段和管理手段结合起来，如同美国的先进技术，如果没有很好的管理和执行，恐怕一个伊拉克也打不过。单纯采用防窜货的技术手段和单纯采用防窜货的管理手段都是不能有效的对窜货进行预防和控制。 1. 可以用技术手段建立起来的预警平台，进行事前预防和事中监控。 比如派市场监督人员监督市场销售情况，追踪产品流向，掐短窜货苗头。防窜货技术可以利用消费者查询的电话、手机、互联网地址等区分产品销售区域，如发现产品销售区域和查询区域不相符时，企业应当重视起来，在被窜货商没有发现窜货之前，对事情展开秘密调查，若情况属实，可以对窜货商低调处理。比如打电话给窜货经销商“刘总啊，你的货窜到老刘那了，趁他还没有发现之前，把还没有卖掉的产品拿回去吧。”在矛盾激化前消灭掉，避免窜货商、被窜货商及企业之间的矛盾。 2. 当窜货很严重时，可以利用技术手段，迅速处理和控制窜货，防止窜货破坏扩大。 比如，比如利用技术手段，对窜货情况进行调查，找到谁在窜货，寻找窜货证据，掌握窜货发生的时间、窜货比率、对市场体系的破坏程度等，对其进行处罚。 3. 利用管理保护技术手段，任何技术手段如果的不到利用和保护都会失去其存在的价值和意义。有经销商为达到窜货目的，会拿出一部费用破坏技术手段，使企业建立的防窜货体系行同虚设。企业可以发表声明，若发现没有带防伪标签的为假冒产品，并可求助等地执法机关。比如针对企业提出的防窜货标签容易被破坏，企业可以把防窜货标签做封口贴，若窜货商破坏封口贴，就违反药品管理法。 比如，安排或调整生产管理，把防窜货标签货编码加载到经销商无法破坏的地方。 考虑如何防范和控制窜货。 一是在窜货未发生时，如何防止窜货的发生。在事发之前做好防备工作，构建出一个立体式全方位防窜货平台，减少窜货发生的机率；二是如何控制已经发生的窜货以防其恶性蔓延。在窜货发生时和窜货发生后，能及时察觉并迅速控制波及范围，处理始作俑者，防止窜货的扩大和类似事件的再次发生，把窜货的危害减少到最小。对于窜货的善后，一定要从严处理。开必得之门，明必死之路。杀一儆百，增加对经销商的威慑力；当然，企业本身做到言而有信，是给经销商的最好的定心丸。同时，尽可能地利用窜货的有利方面，让窜货在可监视、可控制下发挥它调节市场体系的作用。 由于分公司与业务员在不同市场上的窜货原因基本相同，对于这种情况的窜货，可采类似的策略，而且，分公司和业务员可以通过企业制度进行管理，更容易处理，这里不再赘述。 1 、消除窜货产生的条件，扫除窜货根源 窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、诱因、环境。所以，要想从根源上解决制窜货问题，就必须从这三点入手。 2、建立好销售体系，做好销售通路。 渠道体系的建立包括区域划分和经销商选择，选择好经销商，保持区域内经销商密度合理、经销能力和经销区域均衡。 2.1.1 选择好经销商，及时发现和处理窜货经销商，消除主体条件。 在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。 1) 合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止窜货经销商混入销售渠道； 2) 及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。市场初期，企业允许部分职业素质差的经销商进入销售渠道，是必要的，可以利用他们来拓展市场。但是随着市场的扩大和健全，应加强对市场的控制力，及时发现和处理窜货经销商。 2.1.2 合理划分销售区域。 保持区域内经销商密度合理，经销能力和经销区域均衡。清扫窜货土壤，让窜货没有寄生环境。 1) 合理化分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；对于难于划分销售区域的地区开牺牲部分利益。比如：实行区域专卖，专门为这些区域商家开发专销产品，且专销商只经营一种品牌产品，与其它经销商的产品区别开来，使经销商与企业结成利益共同体，经销商对产品的热情高，对企业的忠诚度也会提高，企业比较好管理；再比如，为某一产品开辟一个零经销商区，在该区域的市场不设经销商，把该区域作为周边各经销商调整和缓冲区域，允许周边经销商在该区域自由竞争。 2) 保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货； 3) 保持经销区域均衡。按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 3 制定科学的销售计划，创造良好的销售环境，尽量减少引发窜货发生的市场环境。 在制定销售计划时，企业应确保产品年度总供求的平衡，年内各时间点供求的平衡，计划不超过市场容量，避免因市场变化引致供求失衡而催生窜货。 企业可以根据自身特点采取以下措施： 1) 企业充分调查市场情况，结合企业实力，在制定销售计划时，使销售计划尽可能接近市场容量；定期分析各经销商的销售、库存与市场状况，及时防止货物过多与脱销引起的窜货等等。建立一套市场预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息、数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。 2) 有时候整年实际计划不好确定，或者不太适用，那就要根据市场变化，不断调整，使销售计划接近市场变化，并保持销售计划平衡； 3) 如果企业完成计划还有很大差距，可以在某些特殊节日搞促销。而不仅在年终向经销商施压。减少不确定因素，确保市场供求平衡。 4 制定科学的营销策略，减少窜货诱因的产生。 健全营销政策。诸如价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等，尤其是价格政策，应当具有一定弹性，方便市场运作，企业不仅要考虑出厂价、二批价、终端零售价，还要严格执行监控体系，并制定对违反价格制度的处理办法。消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。 1.3.1 企业要在纵横两个方向确定合理的价格体系 1. 横向，注意不同区域间价格差别的合理性。要做好这一点，可以： 1) 采取全国统一价。到岸同一价，由企业承担运费； 2) 采取不同区域不同价。把运输成本等因素进行综合考虑，使各区域间的价格差不足以引起窜货； 2. 纵向，这主要是针对三级分销定价的企业而言的。首先确定各级之间价格差的合理性。比如，将销售网络内的经销商分为总经销、二级经销和三级零售商，分别制定出厂价、总经销价、批发价、团体批发价和零售价，要求其严格按规定价格出货，并限制出货对象，严禁跨级出货，尤其严禁一级经销商做终端。 3. 为了保证纵横两方面的价格制度顺利执行，对于非经销商客户到企业拿货，授予价格应当高于直接在当地向经销商拿货的价格，保护经销商的利益。另外，还要剥夺一些人的定价权，防止腐败产生。 1.3.2 做好促销管理 1) 有计划的安排促销活动和促销费用。尽可能的控制促销等推广费用。在不能控制促销费用情况下，合理安排各地促销费用标准，控制销售经理对营销费用的审批权限，防止促销费用比例失控。对于企业没有太多经验或没有太多人员搞促销的情况，企业可考虑委托各地广告或策划企业操作促销；严格限制盲目给经销商承诺促销广告支持。如果做出承诺，避免出现促销费用扰乱价格体系，把促销费用和窜货惩罚挂钩。或者从其他方面补偿，避免伤害经销商的感情； 2) 严格监督促销费用使用情况，既要把促销费用和销量联系起来，又要把促销费和窜货联系起来。根据窜货率降低促销费折让率；奖励措施应当充分考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖制度和市场监控，确保整个促销活动是在受控之下进行的，不会出现失控的现象；把优惠、返点、折扣与窜货挂钩，对窜货率和折扣、奖励等优惠确定一个比例关系，使窜货成本大于窜货收益。这样即使某些经销商有窜货之心，他们也得衡量一下所得的收益与付出的成本，适时放弃窜货念头。或者让有些经销商去窜货一次，发现得不偿失，不再有第二次窜货的想法，使窜货的破坏力尽可能的最小化。 二、采取有效的防窜货策略，防患于未然 2.2 制定合理的奖惩措施，做到有法可依。 在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，比如： 1. 交纳保证金。 保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。通常窜货商发生的窜货成本增加无法估算，窜货商被罚也有一个概率问题，所以，必须提高保证金额度。只有这样，才能给经销商有威慑作用。这就是我们前面提到的提高经销商的窜货成本； 2. 对窜货行为的惩罚进行量化，努力做到惩罚窜货成本大大低于窜货收益。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。 2.2 建立监督管理体系，做好销售管理。 1. 把监督窜货作为企业制度固定下来，成立专门机构，由专门人员定期或抽查明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对该区域市场内的发货渠道，各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告，这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，使企业能在最短时间对窜货做出反应；为使制度有效执行，企业应把对窜货的预防和监督对其业绩考核。 2. 调动部门各种资源配合防止窜货的发生，建立强有力地窜货预警平台，增加对窜货商的威慑力和约束力，让经销商不敢或不敢轻易窜货。比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中；财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，现在多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生；还可以利用防窜货的技术手段，在窜货稍有苗头就能知道何时窜货、窜货比率等。比如利用售后服务记录进行防止窜货，售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以何时产品编号和经销商是否对应，如果不对应就判断为窜货。 3. 发动全民，利用社会资源进行防窜货。第一种方式：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制 “××地专供　××工商局监制”的防伪不干胶贴。企业在每单位产品上都贴一张，同时以工商部门名义在当地媒体上刊登告之广告，声明凡是没有标贴的产品都要到当工商局登记并说明产品来源，同时要经过企业鉴定后，才能进行销售，否则将给予严惩。但这里的问题是，什么样的企业才能请得动工商局呢，因为地方保护是法律不允许的；第二种方式：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙。借此增进经销商之间的感情，经销商窜货被发现就会伤害感情，如果经销商之间有着深厚的感情，碍于情面，他们也不会轻易窜货；另外，俱乐部成员之间达成协议，相互监督；第三种方式，采取抽奖、举报奖励等措施。企业成立专门机构，或有市场部门协助，宣传说明上，宣传“本产品应该在**地区销售，若发现不符，请打电话至*******，我们将给与**元奖励”，鼓励消费者协助市场人员防窜；第四种方式，也是最好的方式，即把防伪防窜货结合起来（后面详细讲），利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。 2.2 规范操作，不给经销商窜货提供便利条件。 1.1 对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。 1.2 一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。避免运动员给裁判送礼的黑哨局面； 5 及时察觉窜货行为，迅速查处，防止窜货扩大和管理性窜货发生 1.1 窜货发生后，企业解决手段 安排相关人员及时收集窜货证据、谁在窜货、窜到哪了、窜货量有多大。 3.1.1 防止窜货的扩大 1. 允许窜货企业将所窜货物在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格； 2. 责令窜货经销商停止窜货，同时，由企业或被窜货经销商从市场上收购被窜产品。 3.1.1 制裁窜货经销商。 1. 根据不同情况可采取以下方式进行惩罚，没收保证金，取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持，取消经销资格 2. 窜货企业声明，针对冲货行为，企业将与被窜货企业联手做出报复性反应。 3.1.1 安抚被窜货经销商 当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货冲击当地价格体系，同时给被窜货经销商适当的补偿，以减少其不满情绪。 1.1 窜货之事之后的补救 针对窜货专业户，派人重点盯防。责成经销商和监督人员以各种收、发货、出库单汇报产品去向。各级人员要签字为准，重点把控易出问题环节，责任落实到人，经理负责制，凡是一环节出问题，设计人员及直接经理承担责任。当然这个事情也应该在事前去做，事后做有的放矢。 6 利用技术手段配合管理，提高解决窜货问题的技术手段 以上都是管理问题，关键是怎么能实施、加强管理，就如同现在社会的法律，有法可依容易，但寻找证据很难了，企业和经销商实际上就是执法和违法的关系，只不过这些法是企业和经销商定的协议。有了协议企业惩罚窜货经销商有“法”可以，但惩罚窜货经销商需要证据。防窜货的技术手段就是配合企业防窜货管理，其效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立防窜货平台，适时监视经销商，帮助收集窜货证据。 基于这种目的，采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应，可借助消费者力量建立窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺 。（另有文章《企业防窜货技术手段的选择》详细介绍企业应该如何选择防窜货的技术手段） 7 减少渠道拓展人员参与窜货。 1. 建立科学招聘体制，防止部分职业操守差人员混入的渠道拓展队伍，除了对他们曾经销售业绩把握外，还要对其职业操守进行考察； 2. 建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，使渠道拓展人员能感受到能和企业一起成长，将其利益与企业的利益共存，增强其对企业的忠诚度。应制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态；防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。 3. 对渠道拓展人员进行内部监督，企业内部渠道拓展人员之间签订不窜货乱价协议，并用企业制度约束；同时采取名察暗访形式，并随时上报情况，定期更换更换市场督导人员，避免其与渠道拓展人员沆瀣一气，欺骗企业； 4. 渠道拓展人员的考核与业绩、价格保持、窜货、窜货控制及销售政策执行、等挂起钩来；同样奖励不窜货、奖励举报窜货的市场渠道人员。惩罚窜货的渠道人员。企业可选择警告、取消相应业务的一切提成收入、罚款、下岗的等方式。渠道拓展人员是企业内部职工，可以通过企业制定进行更严格的管理。 8 提高企业产品和品牌竞争力，培养和提高经销商忠诚度，防止经销商跳水窜货。 企业和经销商的合作从形式上看是双方签订的协议，但是真正的结合点是共同的利益，企业要靠经销卖出产品来获得利润，而经销商要靠卖企业的产品获得利润，相对利益的吸引，协议的约束力比较小。如果企业产品的利润对企业没有太大的吸引了，形成事实上企业靠经销商卖货的关系，就像一对夫妇，真正的结合点是幸福，如果双方恩恩爱，一般不会有太大的矛盾，但是如果男人有很多追求者，虽然有了结婚协议，女人还是害怕得不到这个男人而失去幸福，就会对男人很迁就，这样男人要求女人做什么女人会很听话，而女人就不会有太大脾气。男人害怕失去女人的得不到幸福也是这样。同样企业产品的利润有足够保证，对经销商有很强的吸引力，企业不怕没有经销商经销产品，如果有经销商捣乱，换掉，这样，经销商会害怕失去经销资格而失去利润，企业对经销商制定的各种政策对经销商就具有很强的约束力。娃哈哈成功防窜其秘诀就是能够对经销商有足够威严。如果企业产品利润没有足够保证，经销商选择你的产品和选择别的产品差不多，企业害怕经销商会结束合作，对于窜货的经销商，即使有协议，各种政策都很健全，惩罚措施也很严厉，但也不敢按照协议严惩经销商。政策性窜货的发生，一定程度上就是这样产生的。所以要减少政策性窜货的发生，必须先练内功。 一方面通过各种方式提高企业产品和品牌竞争力，培养和提高经销商忠诚度。比如，及时调整和更新产品结构，保持产品竞争力，让经销商对利润有足够动力；做好售后服务，提高品牌竞争力。随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的；有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。 一方面，逐步建立自己的营销体系，比如，直销，专卖店，或者能和企业结成利益共同体，入股经销商或者让经销商入股。逐步摆脱对各地诸侯的依赖，建立强有力的中央集权。树立品牌权威或强势。 9 严格执行管理，把企业制定的各种政策有效落实。 政策的制定、执行，各种防窜货、处理控制窜货手段的利用最终要靠企业市场监督人员，市场监督人员实际上是企业的执法者，严格执行管理，要求市场监督人员把各种政策和工作充分执行和利用。市场监督人员素质和能力的高低，直接决定企业政策和手段的效果。因此、企业的市场人员要严格挑选和要求 1. 严格挑选、培训市场监督人员。挑选具有敬业精神的市场监督人员，同时不断培训和坚强管理，增强他们的敬业精神。建立良好的企业文化氛围，让他们感受到企业的关怀温暖，和企业利益相连。 2. 对执行不严的市场监督人员严惩不怠。企业可选择下列模式：警告，取消绩效工资，罚款，下岗。 3. 把对防窜货的监督作为绩效考核的内容；建立市场稽查人员、渠道拓展人员、经销商相互监督的机制，三权制衡，防止市场人员产生腐败。

爱华

第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差

• 生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：
• 地区价差太大。
• 季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。
• 调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！
• 大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。

串货原因之二：销售管理政策失误

• 年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。
• 年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。
• 商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。
• 或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。
• 奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。

串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益

• 商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。
• 当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
• 换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
• 经销商放弃产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。

第二部分：串货管理与控制 控制串货方法之一：弄清货物流向

• 彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）
• 彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况
• 彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。
• 计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。
• 弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。
• 控制好自己企业产品的价格体系。

　　如何弄清货物流向： 　　1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 　　2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。 　　3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。 　　4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。 　　5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。 　　控制串货方法之二：合理划分区域和市场 　　改变原来的销售区域：方法有二 　　1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。 　　2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。 　　3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。 控制串货方法之三：制定合理的价格政策

• 价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。
• 尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。
• 做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。
• 不搞降价促销。

　　控制串货方法之四：制定合理的激励政策

• 年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。
• 多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。
• 年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过5%。
• 激励不能变相降价或者本质上的降价。
• 不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。

　　案例一：某药企的返利政策 1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利1% 。 　　2、经销商超额完成规定销售量，返利1% 。 　　3、经销商没有跨区域销售，返利1%　 　　4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。 　　案例二：某药企的过程奖 　　1、铺货陈列奖 　　在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。 　　2、终端渠道维护奖 　 　　为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。 　　3、分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。 　　4、价格信誉奖 　　为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。 5、合理库存奖 　 　　厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。 　 　　6、经销商协作奖 　　为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。 　　控制串货方法之五：制定合理的目标任务 　　目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。 　 不要给经销商压太多的货物。 　　控制串货方法之六：设立串货报证金制度 　　1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。 　　2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。 　　控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金 　　拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。 　　控制串货方法之八：加强监控力度 　　1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。 　　2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。 　3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。 　　控制串货方法之九：加强处罚力度 　　1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。 　　2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。 　　控制串货方法之十：加强教育引导 　　1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制串货做为省级经理的考核指标之一。 2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不串货。 　　3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。 　　控制串货的方法之十一：不在药市放货 　　1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，串货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。 　　2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。 　　总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点，省级经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。

爱华

串货也叫冲货，就是经销商以低于市场价格向异地倾销。作为处于价值链下游的经销商，对整个价值链的影响力和话语权都是很微弱的。那么只能根据厂家的策略在本区域进行市场运作，而其利润也是极为有限的。同时商家也见过太多的厂家向他们描述各自的市场策略，最后都不了了之。经销商大多数是从批发起家，习惯了见利就走，他们对那些过于长远的目标缺乏必要的耐心。同时他们在对本地市场无可奈何的心境下，对异地市场的销售机会却极副兴趣，有的经销商为了赚取两百元的利润可以把一万元货从广州卖到郑州去。这决不是夸张。 厂家希望经销商们能够在自己所属的区域精耕细作，而串货对厂家的整体销售没有实际作用，无非是销售转移而已。串货情况是大多数厂家不希望发生的，串货破坏了市场价格体系，使分销商担心价格不稳定而不敢进货；串货还使经销商的市场份额被别人掠夺，损失既得利益，因而丧失了积极性，最后大家打价格战，都无利可图。 大多数经销商把自己的串货能力引以自豪，实际上经销大户往往是串货大户，不能串货的经销商不是好的经销商。串货分为自然串货和恶意串货两种，前者是因为商业流通的自然现象，后者是人为的不良行为。 经销商从事串货行为的动机 当经销商库存产品过多，影响资金周转时，经销商会低价向异地销售，以便盘活资金。比如有时因为厂家开展促销活动，商家大量进货后无力消化。 当产品接近保质期而厂家拒绝或者不负责退货时，为了减少损失，经销商会以跳楼价向异地进行倾销 当经销商和厂家合作后，根据要求首批大量进货，在发现市场开拓无望时，经销商会向异地低价进行销售。 经销商为了完成预定销售目标，以便获得返利和奖励时，为了弥补本地销售不足的部分，会向异地低价销售。 当产品价格或者销售返利受销售数量影响时，经销商为了获得更好的价格或者更高的返利系数，往往会向异地倾销，以便获得更多利益。 为了增加经营品种并多方得利，经销商会和异地的业务伙伴进行易货交易，这样就形成了串货。不过这种串货的数量一般不会很大，价格下降幅度也有限。 产品经销商的经营对手不愿意从其手中进货，而利用业务关系从外地进货，客观上造成了串货，具有偶然性的特点。 经销商放弃与厂家合作，在退货和其他要求没有得到满足的情况下，会采取冲货的手段来报复厂家。 有些厂家因为资金不足，会采用以产品冲抵宣传费用和供应商货款的手段，广告公司或者供应商没有销售渠道，只能以低价倾销，形成串货现象。 有些采用区域代理制的企业，代理商负责市场开拓和广告宣传，因此进货价很低。有些经营不好的代理商在囤积产品后，伺机向销售火爆的地区以低于市场出货价格销售获得暴利，而被冲击的市场则遭遇毁灭性打击。 什么是滋生串货的温床 常言说无利不起早，经销商经营产品是为了获利，辛辛苦苦地串货更是为了获利。串货，要扣除运输和联络等费用，其成本无异高于一般本地的销售。串货能够得逞，经销商必须具有相当的价格运作空间。下面的因素使经销商获得了可以串货的条件。 地区价格差异促成串货 有些厂家各地市场开发进度不一致，有些成熟市场市场规模大，产品价格底，低价产品会流向薄弱市场，这样更加加大了薄弱市场的启动难度。 还有的厂家出厂价不含运费，经销商自行运输。这样导致厂家本地的经销商的价格低于远方的经销商的实际进货价格，这样为经销商串货提供了可能。 价格或者返利浮动导致串货 有些公司为了鼓励经销商销售，对不同进货额度的客户，实行不同的梯次价格；还有的厂家的年终返利随着销售量的不同而浮动。大客户因为原来的销售规模比较大具有价格优势，他们可以以进货价格或者在优惠进货价格上扣除一部分未来厂家的追加折扣进行低价倾销。 产品调价导致串货 有些商家预测到或者提前获得产品即将涨价的消息，提前囤积大量产品，当产品涨价后，经销商以低于市场价格四处串货。或者当厂家产品大量滞销时，在厂家降价前抢先降价异地销售，然后再虚报库存数量，从厂家获得调价补差。 推广费用充当串货成本 有些厂家委托经销商代为支付推广费用，在监控不严的情况下，经销商会把推广费用折到产品价格里，然后向异地低价销售。尽管没有提高当地的市场份额，但是从厂家宏观上看好像推广活动促进了产品销售。本案例中就出现了这种情况。 渠道价格空间过大导致串货 当厂家规定的出货价格和进货价格间的空间比较大时，经销商扣除串货成本以低价销售后还能有一定利润，那么他们会产生串货行动。对一些单位产品价值比较高的商品，由于相对物流成本比较低，串货很容易发生。 业务提成返补串货 有些传统行业如药厂和一些新型小企业的福利待遇比较差，为了激励业务人员的积极性，他们往往规定了很高的业务提成。业务人员把自己提成的一部分拿出来返给经销商，用以支持他们串货。本案例中的经销商串货得以实施，业务员起的作用是很关键的。 产品冲抵货款导致串货发生 有些制造商资金紧张时会用自己的产品冲抵广告宣传费用或者供应商货款，而供应商和广告公司没有销售渠道，本身也不能消费这么多产品，那么他们只能通过低价倾销，造成异地串货。 另类盈利导致串货 有个不为众人所知的秘密，就是很多经销商还同时是制造商的供应商。他们经营产品的利润远远低于供应产品带来的利润，从经销商手里进货往往也是厂家对经销商的另一种回报。为了提高自己在厂家心目中的地位获得更大的订单，经销商往往不惜亏本倾销产品，而他们的这点损失往往通过另一种渠道得到补偿，而且收获甚丰。 如何斩断串货的链条 研究了串货的动机和串货行为发生的条件，那么我们就可以制定有效的措施防止串货打击串货。

• 设定产品身份证：
• 在产品包装箱上打印销售区域；
• 在产品外包装上打印流水号，通过GMP认证的企业，这一点很容易做到。由于企业具备产品识别方法，因而很快发现串货行为。
• 建立完善的监控系统：
• 建立专门部门进行市场管理监督；
• 有计划地进行区域商家和零售终端的产品调查；
• 建立科学的客户管理体系：
• 对区域的销售能力和销售提升潜力进行预测；
• 要求客户建立安全库存；
• 对客户的进货规模适度控制；
• 要求客户提供产品流向和流量；
• 要求客户定期报告库存。
• 转变激励方式，适度提高业务人员底薪，降低销售提成；
• 改变价格和返利幅度与销售数量挂钩的模式；
• 结果奖励向过程奖励转变；
• 现金奖励向实物转变；
• 转变支付方式 ：不得以产品冲抵其他应付款；不得通过经销商代付推广费用；采用到站价格体系，确保价格统一。
• 严格执行惩罚：可以取消对方经营资格；处以一定罚金；对串货部分取消产品返利，并将其计算为被冲击地区的销售量；

以上是解决串货的一些办法，这即要求市场管理者有比较全面的市场管理规划意识，同时执行的程度还取决于产品的市场影响力。 客大欺店，店大欺客，厂商之间的控制和反控制是以实力为基础的。 企业因为产品没有特色，对经销商依赖比较大，所以就没有威慑力，即使抓住对方串货的证据也不敢轻举妄动，但是如果在激励设计方面作的合理的话仍然可以避免串货发生。 绝对避免串货是不可能的，也是没有必要的。如果一个女人从来没有被人骚扰过，那她不会是个漂亮女人；如果产品没有发身过串货事件，那么这样的产品肯定不会是畅销的产品。

爱华

新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的串货，搞的晕头转向。第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的串货从什么地方钻出来。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。客户要求小王尽快查明真相，否者要求公司换业务员。 　　面对尴尬的局面，小王如何开展工作？ 　　小王开始对区域内的串货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价串货。 　　小王如实向公司做了汇报，公司对串货区域经销商和业务员进行了处罚。但是面对大规模低价串货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？ 　　小王对区域内的串货现象进行了总结发现：这次低价串货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也-是该区域经销商的销售盲点。通过这次市场调查，使小王认识到：一次串货可以制止，难的是长期控制串货。而真正控制串货的关键就是控制销售终端。 　　小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。通过控制销售终端，销量不仅得到提高，产品群也得到丰富，整体利润得到提高。更重要的是销售终端控制的加强在一定程度上削弱了大批发户的销售数量和在本区域内销售本产品的势力，使串货现象得到良好控制。 　　但是，大批发户的存在也不容忽视。小王开始对市场上的大批发户进行统计总结，并对影响力较大的批发户签定特约经销商加强对产品价格的维护。尽管还有少数的大批发户串货，但是市场总体价格体系得到控制，市场得到良性发展，销量也得到快速增长。 　　笔者以为，对于快速消费品行业，随着市场的深耕细作，产品的市场空白点越来越少，产品的生命周期也越来越短。如何在深入开发市场的同时延缓产品存在的周期，关键就是如何控制由于低价串货带来的价格体系的混乱。根据串货的影响程度，笔者把串货分为：偶尔性串货和顽固性串货。 　　像前面提到的串货就属于偶尔性串货，像这类串货主要是由于区域间价格的不平衡性造成的。这跟公司的政策侧重和控制力度有紧密关系，更重要的是与具体操作市场的业务员有很大关系。可以这样说，如果与小王相临的区域业务员在制定超额奖的时候考虑到串货的情况并制定相应的串货处罚措施，也不可能对小王的市场造成大规模的串货。当然由于偶尔性串货的时间较短，其负面影响相对来说也较小。 　　顽固性串货是指区域内某一或几个客户为了某一目的而长期进行的串货行为，这些客户为了得到某一目的而四处串货，并在本区域内低价销售，对本产品经销商的市场价格体系造成长期扰乱。根据目的的不同，笔者把顽固性串货分为两类：无意型和故意型。无意型是指为了让下级客户认可自己的产品便宜而低价串货销售的客户。故意型是指为了恶意打击经销本产品的经销商或者恶性摧毁本产品销售的客户。 　　尽管串货分为偶尔性串货和顽固性串货，但是在解决这一问题的时候一般都要外查货源，内加控制。只是根据串货的不同形式采取方式的侧重点不同。笔者以为串货现象不可能杜绝，但是通过内部市场控制可以抑制串货的势头。而市场控制的关键就是控制销售终端，规范批发环节。 　　在销售终端没有被重视之前，规范批发环节一直是令业务员头疼的问题。但是随着销售终端越来越被大多数企业关注，规范批发环节的可操作性也不断增强。而真正能规范批发环节，还需要在控制销售终端之后。当然，对于如何控制销售终端，各位同仁已经做了详实的总结，笔者不在赘述。 　　如何规范批发环节，笔者以为由于批发环节的复杂性和多样性，要想规范批发环节，首先就要弱化批发的功能。关键就是经销商如何加强销售终端的控制，增强销售终端的配送和服务，这样能够弱化批发的辐射功能。 　　其次，规范批发环节，需要制定合理的监控措施。关键就是把这些散兵游勇的串货大户纳入管理体系，成为正规军。多年来的市场经验告诉我们，设置特约经销商是很不错的方法。像娃哈哈，可口可乐，双汇等国内外快速消费品知名企业都在逐渐采取这种办法。 　　其次，规范批发环节，需要增加批发市场运做的多样性和生动性。随着批发市场的不断衰败，现在的批发市场死气沉沉，但是短期内批发市场不会消失，所以如何使批发市场生动化是规范批发环节的需要。前面笔者提到弱化批发功能，但这不是无视批发市场的销售功能，毕竟在中国的大多数地方，批发市场还在发挥着重要的作用。作为肉制品生产的知名企业，双汇集团在运做批发市场时提出了批发市场的超市化运做。对批发市场的产品种类，产品的摆放，以及生动化管理都制定了详实的规定，要求按照经营大型超市的方式运做。 　　由于低价串货造成的恶劣影响，正在被越来越多的企业认可。对于串货现象，大多数公司也制定了严厉的处罚措施。笔者以为，对于串货不是仅仅靠处罚就能解决的，还需要企业制定一整套措施来应对串货带来的负面影响,关键就是要控制销售终端,规范批发环节，从而更好的“预防”串货。

爱华

至于阻止串货么,主要有几方面: 1,你自己要有好的资源,而且上家要认定你,支持你,这一点非常重要,一定要和上家取得共识,如果上家三心二意,甚至暗自窃喜,你就无法打赢这一仗,最重要是你必须拥有价格优势 2,你要研究对方,对方要串你的货,肯定不会全系列都串,他只会打你上量的品种,那么你只要选择你最低端的型号,或者在上量的品种中选一款(记住,只选一款)搞个特价活动,以对方出不了的价格出货,这就象一个钉子,一下把对方钉死 3,在渠道中辅助宣传,正规代理,正规服务,让对方的谣言不攻自破.时间一长,他觉得没什么利润,而且大的商家不会选择串货公司,小的公司兴不了大浪,就没兴趣了 4,也有死不悔改的,对着和你干到底的,那怎么办,可以通过厂家发函给当地的工商局,以打假为名,查抄他的货,其实最后货还是会还给他的,但是他的名誉就扫地了,起码大家知道他是恶意竞争,扰乱秩序的,以后也就没人愿意给他货了 5,这些手段,最重要是第一条,厂家/总代的任务主要是,给你价格支持,而且严令各地代理不许串货,并制定相应的惩罚措施,配合工商局做好工作

66likey

发得真多,..辛苦了,

败家的单身美眉

好多好多。。。。。

悟空6

慢慢学习了哦 ~！

瞬殛

LZ发这么多应该不辛苦吧，不过我看的是很辛苦是肯定的